Yapay Zekâ ile Satış Görüşmesi: Fiyat Sorusu ve Lead Nitelendirme

Mesaj kutunuza düşen ilk cümlelerin başında "fiyat ne kadar" gelir. Bu soru göründüğü kadar basit değildir: müşteri çoğu zaman yalnızca rakamı değil, "bu iş bana uygun mu" sorusunun cevabını arar. Verilen yanıt, konuşmanın satışa mı yoksa sessizliğe mi döneceğini belirler.

Dört yanıt tipi

Deneyimli satışçının yaptığı şey dördüncü satırdır: rakamı saklamaz ama konuşmayı bitiren bir nokta da koymaz.

Fiyatı gizlemek neden işe yaramıyor?

Fiyatı söylememenin arkasındaki fikir şudur: "önce değerini anlatayım, sonra rakamı söylerim". Mesajlaşma kanallarında bu strateji çoğunlukla çalışmaz, çünkü müşteri aynı anda üç işletmeye birden yazmıştır. Cevap vermeyen ilk elenendir. Üstelik fiyatı söylememek, çoğu müşteride "pahalı olmalı" varsayımı doğurur.

Aralık vermenin doğru yolu

• Aralığı dar tutun: 1.200-1.800 TL, "1.000-5.000 TL" gibi bir aralıktan çok daha güven verir.
• Farkın nereden geldiğini tek cümleyle söyleyin: süre, kapsam, malzeme, kişi sayısı.
• Alt sınırın neyi kapsadığını netleştirin ki müşteri hayal kırıklığı yaşamasın.
• Rakamdan hemen sonra tek bir soru sorun; konuşmayı siz sürdürün.

Yapay zekâ asistanı fiyat sorusunu nasıl karşılamalı?

Asistanın fiyat konusunda iki yeteneği olmalı: doğru aralığı bilmek ve sınırını bilmek. Kesin fiyat ancak değişkenler netleştiğinde verilebiliyorsa, asistan bunu açıkça söylemeli ve gereken bilgiyi sormalıdır. Uydurulan bir rakam, satışı kurtarmaz; ileride itiraza dönüşür.

• Fiyat listesini tek bir dokümanda tutun; asistan güncel rakamı oradan okusun.
• İndirim yetkisini asistana vermeyin. Pazarlık, insanın kararıdır.
• "Şu an kampanya var mı" sorusunun cevabını her kampanya döneminde güncelleyin.
• Fiyat sorusundan sonra randevu veya teklif adımına geçen bir akış tanımlayın.

Pahalı bulunduğunda ne söylenmeli?

"Pahalıymış" cümlesi çoğu zaman itiraz değil, gerekçe talebidir. Doğru karşılık savunma değil, kapsamı hatırlatmaktır: neyin dahil olduğu, ne kadar sürdüğü, garantinin olup olmadığı. Bu bilgiler verildikten sonra hâlâ uzaklaşan müşteri, zaten sizin müşteriniz değildir.

Küçük bir alışkanlık

Bir hafta boyunca fiyat sorusu gelen tüm konuşmaları işaretleyin ve kaçının randevu, teklif veya siparişle bittiğine bakın. Bu oran, fiyat yanıtınızın kalitesini gösteren en dürüst ölçüdür; metni değiştirdiğinizde oranın nasıl değiştiğini takip edin.

B2B Lead Nitelendirme: Chatbot ile Ön Eleme Rehberi

B2B şirketlerde satış temsilcilerinin en çok zaman kaybettiği alan, bütçesi veya ihtiyacı uymayan niteliksiz müşteri adaylarıyla telefon görüşmesi yapmaktır. Yapay zekâ chatbotları sohbet başında nitelendirme (Lead Qualification) yaparak hazır adayları ekibe aktarır.

B2B Lead Nitelendirme Kriterleri (BANT Modeli)

CRM kaydı için WhatsApp chatbot CRM entegrasyonu ve canlı satış devri için canlı temsilciye devir makalelerimizi inceleyebilirsiniz.

BozLat AI ile Otomatik B2B Lead Eleme

Yapay Zekâ Asistanı Almadan Önce Sorulacak 12 Soru

Yapay zekâ asistanı demolarında her şey pürüzsüz ilerler; hazırlanmış sorular, hazırlanmış cevaplar. Gerçek fark, sözleşmeden sonra ortaya çıkan ayrıntılarda gizlidir. Aşağıdaki 12 soru, satın alma öncesi yapılacak en kısa ve en verimli hazırlıktır.

Veri ve sahiplik

1. Müşteri konuşmaları nerede saklanıyor, hangi ülkede tutuluyor?
2. Sözleşme biterse verilerimi hangi formatta ve ne kadar sürede alabilirim?
3. Konuşmalarım model eğitiminde kullanılıyor mu? Kullanılıyorsa kapatılabiliyor mu?
4. Kişisel verilerin silinmesi talebi geldiğinde süreç nasıl işliyor?

Bu dört sorunun net cevabı yoksa devam etmeyin. Veri sahipliği, sonradan düzeltilmesi en zor konudur.

Yetenek ve sınırlar

• 5. Asistan hangi kanallarda çalışıyor; WhatsApp, Instagram ve web sitesi aynı bilgi tabanını mı kullanıyor?
• 6. Bilgi tabanını kendim güncelleyebiliyor muyum, yoksa her değişiklik için destek talebi mi gerekiyor?
• 7. İnsana devir kuralını nasıl tanımlıyorum; müşteri istediğinde anında geçebiliyor mu?
• 8. Takvim, sipariş veya stok sistemimle konuşabiliyor mu?

Özellikle altıncı soru kritiktir: bilgi tabanını kendiniz güncelleyemiyorsanız, her fiyat değişikliğinde sağlayıcıya bağımlı kalırsınız.

Maliyet kalemleri

9. Yukarıdaki beş kalemin tamamını içeren örnek bir aylık fatura görebilir miyim? Bu soru, sürprizlerin çoğunu baştan ortaya çıkarır.

Süreklilik ve çıkış

• 10. Hizmet kesintisinde ne oluyor; mesajlar kayboluyor mu, sıraya mı alınıyor?
• 11. Destek hangi saatlerde ve hangi kanaldan veriliyor, yanıt süresi taahhüdü var mı?
• 12. Ayrılmak istersem numaram, bilgi tabanım ve geçmiş konuşmalarım bana kalıyor mu?

Demoyu kendi sorularınızla yapın

Sağlayıcının hazırladığı senaryo yerine kendi zor sorularınızı sorun: en sık gelen üç müşteri sorusu, bir şikâyet cümlesi ve bilerek eksik yazılmış bir mesaj ("yarın müsait mi acaba"). Asistanın eksik bilgiyle nasıl davrandığını görmek, hazır senaryodan çok daha öğretici olur.

Karar öncesi son kontrol

Kararı vermeden önce şu üç şeyi yazılı isteyin: veri saklama ve silme politikası, aylık örnek fatura, çıkış durumunda veri teslim süresi. Bu üç belgeyi vermekte zorlanan bir sağlayıcı, ilerleyen aylarda daha büyük konularda da zorlanır.